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一、銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)

□ 銷(xiāo)售方針的確立與貫徹

(一)銷(xiāo)售方針的內(nèi)容
1.銷(xiāo)售方針是銷(xiāo)售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以?xún)?nèi)，訂定促銷(xiāo)及營(yíng)運(yùn)方面的方針。
2.銷(xiāo)售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針(3～5年)，及短期方針(1年以?xún)?nèi))兩種；銷(xiāo)售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。
3.銷(xiāo)售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。

(二)如何訂立銷(xiāo)售方針
1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷(xiāo)售方針。
2.銷(xiāo)售部對(duì)于各方面的問(wèn)題(例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。
3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷(xiāo)售方針。

(三)銷(xiāo)售方針的貫徹
1.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。
2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。
3.銷(xiāo)售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。

□ 銷(xiāo)售計(jì)劃的要點(diǎn)

(一)銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
1.銷(xiāo)售經(jīng)理所擬定的銷(xiāo)售計(jì)劃，不能僅包括以銷(xiāo)售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。
2.應(yīng)包括銷(xiāo)售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷(xiāo)售方法、促銷(xiāo)(包括廣告和宣傳、銷(xiāo)售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃。

(二)擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)
1.配合已擬定的銷(xiāo)售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃。
2.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(mén)(或人)。
3.銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷(xiāo)售人員均參與為原則。
4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。

(三)銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理
1.經(jīng)理對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。
2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。
3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。

□ 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)

(一)銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)效率
1.銷(xiāo)售部?jī)?nèi)的(a)組織和推銷(xiāo)人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷(xiāo)售有密切的關(guān)系。
2.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門(mén)的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。

(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)
1.銷(xiāo)售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷(xiāo)售經(jīng)理的作法，尤以銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。
2.對(duì)于推銷(xiāo)人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。
3.在銷(xiāo)售組織里，要特別注意?銷(xiāo)售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。

(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正
1.銷(xiāo)售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。
2.在銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。

□ 銷(xiāo)售途徑政策的注意事項(xiàng)

(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形
1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售途徑政策。
2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其他公司(或者是大公司)的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。

(二)應(yīng)以效率性為本位
1.不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。
2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。
3.效率不高的銷(xiāo)售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷(xiāo)售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書(shū)面形式。

(三)尋求與試行新的銷(xiāo)售途徑
1.銷(xiāo)售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷(xiāo)售途徑。
2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。

□ 市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)

(一)計(jì)劃與策略必須詳盡
1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。
2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。
3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。
4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。

(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用
1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。
2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。
3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否定或忽視。

(三)公司外的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)
1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、 信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。
2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。

□ 新設(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng)

(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮
1.分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷(xiāo)售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。
3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必須要憑借科學(xué)化的分析。
4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)
(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。
(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根 據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理本身的想法及信念方可。
(3)盡量階梯式地展開(kāi)，先由小規(guī)模開(kāi)始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。
(4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。

(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。
2.無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。
3.撤消的分公司、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。

□ 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

(一)不要委任其它部門(mén)
1.供給商品的計(jì)劃部門(mén)、制造的開(kāi)發(fā)部門(mén)等，在組織上隸屬其他單位時(shí)，也不可以完全委任對(duì)方。
2.若商品的開(kāi)發(fā)部門(mén)，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可以委任對(duì)方。
3.最重要的是，要與企劃部門(mén)及開(kāi)發(fā)部門(mén)共同研究。

(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助
1.任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提供給開(kāi)發(fā)部門(mén)。
2.代理商與消費(fèi)者的意見(jiàn)特別重要。
3.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報(bào)。
4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開(kāi)發(fā)部門(mén)(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。

(三)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售
1.如果沒(méi)有得到銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)助，無(wú)論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷(xiāo)售量。
2.不要對(duì)商品的可銷(xiāo)性妄下結(jié)論。
3.銷(xiāo)售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷(xiāo)售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。

□ 適當(dāng)人選的配置

(一)適當(dāng)人選的配置
1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷(xiāo)員。
2.以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)及配置適當(dāng)人選。
3.公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求。
4.行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。

(二)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
1.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。
2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。
3.若市場(chǎng)開(kāi)拓的情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。

□ 信用調(diào)查的注意事項(xiàng)

(一)信用調(diào)查的方法
1.信用調(diào)查的方法分為兩種
　?、儆晒緝?nèi)的專(zhuān)業(yè)部門(mén)或銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查
　?、诮柚就獾膶?zhuān)門(mén)機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。
2.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想。

(二)銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)
1.編制信用調(diào)查的說(shuō)明書(shū)，根據(jù)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬。
2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。
3.重要的或是大客戶(hù)的調(diào)查，必須由銷(xiāo)售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)即可。
4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。
5.信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。

(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)
1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。
2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書(shū)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書(shū)內(nèi)容的能力。

□ 估價(jià)的注意事項(xiàng)

(一)估價(jià)方式的決定
1.不管估價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。
2.新產(chǎn)品、改良品，應(yīng)由制造部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)或其他部門(mén)累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。
3.估價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。
4.銷(xiāo)售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價(jià)單。

(二)充分了解有關(guān)的情報(bào)
1.估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí))的情報(bào)。
2.要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào)。
3.必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式。

(三)估價(jià)單提出后的追蹤
1.估價(jià)單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。
2.根據(jù)估價(jià)單的存根，作定期或重點(diǎn)式的研討。
3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。

□ 契約的注意事項(xiàng)

(一)訂定契約時(shí)愈慎重愈有利
1.交易開(kāi)始時(shí)的契約，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重。
2.設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。
3.要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。

(二)擬定交易規(guī)定或契約書(shū)
1.契約應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定(如代理商的交易規(guī)定等)。
3.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的契約書(shū)，必須請(qǐng)專(zhuān)家(公司內(nèi)、外的)過(guò)目。
4.任何一種契約書(shū)，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。

(三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)
1.銷(xiāo)售經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。
2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。
3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。

□ 顧客管理的注意事項(xiàng)

(一)顧客總帳的作法和活用
1.根據(jù)一定的格式，作成顧客總帳(或卡片)。
2.顧客很多時(shí)，只要作重要的或大客戶(hù)的總帳即可。
3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。
4.應(yīng)隨著顧客情況的變化，加以記錄。

(二)與顧客保持良好的關(guān)系
1.通過(guò)廣告宣傳、銷(xiāo)售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷(xiāo)員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。
2.銷(xiāo)售經(jīng)理不要只去訪問(wèn)特定的顧客，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn)。
3.不管如何，與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要。
4.銷(xiāo)售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶(hù)的銷(xiāo)售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。

(三)指導(dǎo)顧客的方法
1.積極地將有利的情報(bào)提供給顧客。
2.對(duì)于改善銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。
3.顧客提出意見(jiàn)時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接受。

□ 對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng)

(一)代理商制度是否適切
1.目前的代理商、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。
2.也要經(jīng)常不斷地研究代理商的增減、編制和變更交易條件等問(wèn)題。
3.新訂定代理商制度時(shí)，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來(lái)會(huì)造成行銷(xiāo)通路上的困擾。

(二)把握各代理商的實(shí)況
1.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于各代理商、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。
2.作代理商總帳(卡片亦可)，對(duì)方的銷(xiāo)售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。
3.不要僅依靠推銷(xiāo)員的報(bào)告，銷(xiāo)售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn)，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。

(三)與代理商保持良好的關(guān)系
1.不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。
2.對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量)。
3.對(duì)于代理商的銷(xiāo)售及營(yíng)業(yè)促進(jìn)有幫助的情報(bào)提供與指導(dǎo)，要積極地進(jìn)行(沒(méi)有專(zhuān)任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))。

□ 促進(jìn)銷(xiāo)售的重點(diǎn)
　　　　
(一)一般的重點(diǎn)
1.公司及銷(xiāo)售部門(mén)必須具有綜合性的促銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施方法。
2.在決定銷(xiāo)售方針、銷(xiāo)售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。
3.企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。
　　
(二)直銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)注意的事項(xiàng)
1.不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷(xiāo)售實(shí)情不合的推銷(xiāo)方法。
2.倘若銷(xiāo)售不佳，不可只責(zé)備推銷(xiāo)員(直銷(xiāo)部門(mén))，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。
3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。
　　
(三)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng)
1.關(guān)于銷(xiāo)售的促進(jìn)，不可以完全依賴(lài)銷(xiāo)售企劃部門(mén)。
2.讓各科實(shí)行獨(dú)自的銷(xiāo)售計(jì)劃。
3.綜合性的、基本性的銷(xiāo)售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想，應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理提供。
4.銷(xiāo)售部門(mén)是否能夠提高銷(xiāo)售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。

□ 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng)

(一)有效的實(shí)施方法
1.有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商方面，銷(xiāo)售部門(mén)要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。
2.設(shè)有專(zhuān)門(mén)組織(銷(xiāo)售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。
3.指導(dǎo)、援助經(jīng)銷(xiāo)商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。
4.預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)K。
5.除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售等方面的技巧)的協(xié)助。

(二)培育指導(dǎo)人員
1.最重要的是，培育專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之增加銷(xiāo)售。
2.不要讓經(jīng)銷(xiāo)商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。

(三)與負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員連緊
1.要與負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報(bào)。
2.適時(shí)地測(cè)定銷(xiāo)售效果。
3.教導(dǎo)第一線的推銷(xiāo)員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí)。

□ 廣告、宣傳的要訣

(一)宣傳、廣告政策
1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán)。
2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷(xiāo)售的基本政策、銷(xiāo)售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。
3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門(mén)的干部開(kāi)研討會(huì)，及調(diào)整政策。

(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理
1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷(xiāo)售促進(jìn)科或銷(xiāo)售企劃科等專(zhuān)任管理，并且，最好能夠予以專(zhuān)門(mén)化。
2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。
3.當(dāng)銷(xiāo)售各科一起研商時(shí)，不要以個(gè)人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專(zhuān)家的意見(jiàn)。

(三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家時(shí)
1.不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。
2.應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴(lài)他人。
3.簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn)、期望及條件。
4.對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。

□ 展示會(huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣

(一)共通的要點(diǎn)
1.企劃時(shí)，不要完全依賴(lài)①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見(jiàn)，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。
2.要特別重視利潤(rùn)。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。
3.盡早訂立計(jì)劃。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。
4.會(huì)場(chǎng)上要用和諧的態(tài)度，主動(dòng)地招待顧客。

(二)展示會(huì)的要訣
1.不可依照銷(xiāo)售經(jīng)理的喜好，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。
2.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場(chǎng)察看。
3.銷(xiāo)售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶(hù)務(wù)必蒞臨。

(三)旅行招待會(huì)的要訣
1.事前要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。
2.分配房間時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。

□ 情報(bào)管理的要訣

(一)情報(bào)的內(nèi)容
1.情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。
2.取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開(kāi)始。
3.銷(xiāo)售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。

(二)情報(bào)的收集法
1.情報(bào)收集的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部。
2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。
3.對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開(kāi)的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。

(三)情報(bào)的活用
1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類(lèi)整理，以便隨時(shí)采用。
2.情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。
3.情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。

□ 銷(xiāo)售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)

(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容
　　計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：
1.與銷(xiāo)售及利潤(rùn)有關(guān)的銷(xiāo)售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。
2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷(xiāo)售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。
3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。
4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值。
5.其他。

(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法
1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。
2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。

(三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策
1.銷(xiāo)售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門(mén)的科、股、個(gè)人(個(gè)別的推銷(xiāo)員、客戶(hù)、商品等)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。
2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。

□ 配銷(xiāo)的實(shí)施要訣

(一)銷(xiāo)售目標(biāo)的修訂要訣
1.依分公司、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。
2.盡量依照利潤(rùn)本位(營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等)，分配銷(xiāo)售目標(biāo)。
3.分配銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，要考慮各部門(mén)、各人的能力、特質(zhì)等。

(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力
1.要將上司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。
2.個(gè)人的銷(xiāo)售額總計(jì)，最好能符合公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。
3.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。
4.管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。

(三)分配額的調(diào)整與檢討
1.公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。
2.不可忽略實(shí)績(jī)與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。

□ 交貨、送貨的注意事項(xiàng)

(一)嚴(yán)守交貨日期
1.有些推銷(xiāo)員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進(jìn)。
2.接受訂單時(shí)，對(duì)交貨日期要有把握方可。
3.接受已無(wú)存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。
4.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。

(二)出貨的注意事項(xiàng)
1.最好設(shè)置出貨、交貨的專(zhuān)門(mén)部門(mén)或負(fù)責(zé)人。
2.交貨期較長(zhǎng)的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。
3.若發(fā)生遲延交貨的情形，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。

(三)委托公司外的專(zhuān)門(mén)業(yè)者時(shí)
1.欲決定是否應(yīng)委托公司外的專(zhuān)門(mén)業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營(yíng)業(yè)、銷(xiāo)售的綜合利潤(rùn)。
2.應(yīng)對(duì)專(zhuān)門(mén)業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象。 3.要與專(zhuān)門(mén)業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。

□ 貨款回收的注意事項(xiàng)
(一)最重要的是防止呆帳
1.要讓推銷(xiāo)員徹底的明了收回貨款才算完成銷(xiāo)售。
2.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。
3.交易開(kāi)始后，需定期性的重新研討信用限度。
4.應(yīng)迅速獲得客戶(hù)經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。
5.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施(限制銷(xiāo)售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他)。

(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收
1.債權(quán)管理雖然屬于推銷(xiāo)員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。
2.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于各自的銷(xiāo)售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。
3.要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。
4.有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。

□ 減價(jià)退貨的實(shí)施要訣

(一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)
1.不可讓推銷(xiāo)員依個(gè)人的判斷，隨意決定減價(jià)或退貨。
2.應(yīng)列出減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。
3.減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得銷(xiāo)售經(jīng)理的同意始可。

(二)把握實(shí)際的情況
1.減價(jià)、退貨時(shí)，一定要開(kāi)傳票，以保留確切的記錄。
2.把握全體及個(gè)別(經(jīng)辦人類(lèi)別、客戶(hù)類(lèi)別、商品類(lèi)別、季節(jié)類(lèi)別及其他) 減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。
3.需和財(cái)務(wù)部門(mén)(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。

(三)減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策
1.應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題。
2.徹底分析減價(jià)、退貨的原因，從主要原因著手處理。
3.切莫強(qiáng)迫推銷(xiāo)員達(dá)成一定的銷(xiāo)售額，以免遭致退貨。

□ 處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng)

(一)銷(xiāo)售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問(wèn)題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問(wèn)題。
1.對(duì)于索賠，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。
2.防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生 時(shí)，才圖謀對(duì)策。

(二)銷(xiāo)售部門(mén)的處理
1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。
2.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。
3.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了重要問(wèn)題。
4.每一種索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。

(三)要與制造部門(mén)等聯(lián)絡(luò)
1.有關(guān)商品(制品)方面的索賠，大多與制造部門(mén)有關(guān)。
2.要訪問(wèn)經(jīng)辦人，或聽(tīng)其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)解決等。
3.與制造部門(mén)保持聯(lián)系，召開(kāi)協(xié)議會(huì)。

□ 標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng)

(一)銷(xiāo)售部的注意事項(xiàng)
1.廠商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷(xiāo)售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。
2.這是商品的最后作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷(xiāo)售經(jīng)理切不可忽視。

(二)作業(yè)效率化
1.經(jīng)常與顧客及制造包裝的廠商交涉，以減少作業(yè)量。
2.經(jīng)常研討設(shè)備、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。
3.積極地采用作業(yè)者的意見(jiàn)及構(gòu)想。
4.力求作業(yè)環(huán)境的舒適

(三)質(zhì)量管理的注意事項(xiàng)
1.質(zhì)量管理兼具檢查的工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。
2.錯(cuò)誤的標(biāo)價(jià)及不良的包裝，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。

□ 銷(xiāo)售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)

(一)銷(xiāo)售事務(wù)的重視與指導(dǎo)
1.銷(xiāo)售事務(wù)是銷(xiāo)售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。
2.除了銷(xiāo)售事務(wù)經(jīng)辦人等專(zhuān)門(mén)人員外，有不少推銷(xiāo)員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。
3.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。
4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。

(二)銷(xiāo)售事務(wù)的組織與制度
1.銷(xiāo)售事務(wù)在組織上應(yīng)專(zhuān)業(yè)化，并設(shè)立專(zhuān)職的職員。
2.盡量讓推銷(xiāo)員專(zhuān)心銷(xiāo)售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。
3.銷(xiāo)售事務(wù)是根據(jù)詢(xún)價(jià)_估價(jià)_接訂單_制造(出倉(cāng))_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。

(三)銷(xiāo)售事務(wù)的改善
1.研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。
2.利用電子計(jì)算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。

(四)與分公司保持良好的關(guān)系
1.總公司的銷(xiāo)售部主動(dòng)與分公司競(jìng)爭(zhēng)是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對(duì)立或不協(xié)調(diào)。
2.銷(xiāo)售經(jīng)理需特別留意，保持相互間的良好關(guān)系。

(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)
1.要密切的實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。
2.應(yīng)特別注意彼此間意見(jiàn)的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。

(六)訪問(wèn)、指導(dǎo)、激勵(lì)
1.總公司銷(xiāo)售部的經(jīng)理，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問(wèn)分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來(lái)。
2.訪問(wèn)分公司時(shí)，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問(wèn)。
3.不要仗著總公司的威風(fēng)，煩擾分公司的人。

□ 推銷(xiāo)員的活動(dòng)管理要訣

(一)推銷(xiāo)活動(dòng)的特征
1.推銷(xiāo)員必需離開(kāi)公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。
2.推銷(xiāo)活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷(xiāo)員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。

(二)行動(dòng)報(bào)告制
1.各推銷(xiāo)員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪問(wèn)的地點(diǎn)及事項(xiàng)。
2.按日?qǐng)?bào)告(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。
3.每日(早晨或黃昏)開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。

(三)出差管理
1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。
2.長(zhǎng)期性的出差，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書(shū)、電話等)。
3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。

□ 銷(xiāo)售會(huì)議的處理要訣

(一)必要時(shí)才開(kāi)會(huì)
1.必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。
2.銷(xiāo)售部門(mén)的主要會(huì)議為①銷(xiāo)售干部會(huì)議，②各科、股的洽商會(huì)議，③與制造部門(mén)(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會(huì)議等。

(二)會(huì)議的進(jìn)行法
1.議題要在事前通知參加者。
2.要嚴(yán)守時(shí)間(開(kāi)始與結(jié)束的時(shí)間)。
3.理該參加者，均應(yīng)出席。
4.設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議。
5.不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。
6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。
7.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。
8.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議(時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。

(三)銷(xiāo)售經(jīng)理的注意事項(xiàng)
1.不要隨便開(kāi)會(huì)，不要變成喜歡開(kāi)會(huì)的人。
2.不要變成銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì)。
3.會(huì)議中所決定的事情，要確實(shí)地施行。

□ 銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)

(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷(xiāo)售投資、促銷(xiāo)費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。
　　(a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷(xiāo)售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。
任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。

(二)獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度
1.銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。
2.除3列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及方法。
3.銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討、審閱。

(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法
1.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異。
2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷(xiāo)售額間的關(guān)連。
3.銷(xiāo)售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育。

□ 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的處理要訣

(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定
1.作太多的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。
2.應(yīng)以銷(xiāo)售經(jīng)理為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。
3.適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。

(二)統(tǒng)計(jì)的作法
1.盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間。
2.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其他計(jì)算機(jī)器。
3.利用其他部門(mén)(如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門(mén))所作的統(tǒng)計(jì)資料。
4.當(dāng)同一銷(xiāo)售部門(mén)的各單位需作同樣的統(tǒng)計(jì)時(shí)，應(yīng)由一個(gè)單位作好后，再 送給有關(guān)的單位。

(三)統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用
1.統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。
2.能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷(xiāo)售促進(jìn)方面，才是最重要的。銷(xiāo)售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)上。

□ 店內(nèi)的配置、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)

(一)集思廣益
1.應(yīng)集思廣益，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列。
2.廣益包括①客戶(hù)的意見(jiàn)、批評(píng)，②從業(yè)員的意見(jiàn)、構(gòu)想，③其他公司(或其他店)的情報(bào)，④專(zhuān)家的智慧等。
3.不可按照銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人的喜好或偶發(fā)的構(gòu)想來(lái)配置、陳列。
4.要力求簡(jiǎn)單，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗試。

(二)改裝、增新設(shè)備的問(wèn)題
1.事前需作充分的調(diào)查、分析及仔細(xì)的企劃。
2.要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。
3.盡量排除樂(lè)觀性的預(yù)測(cè)，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施。

(三)請(qǐng)教專(zhuān)家
1.若公司內(nèi)有專(zhuān)門(mén)的單位或人才，應(yīng)予利用。
2.若進(jìn)貨的廠商或批發(fā)商有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)(或人)，應(yīng)主動(dòng)地請(qǐng)求意見(jiàn)。
3.若欲利用分公司以外的專(zhuān)家時(shí)，應(yīng)先充分地確定對(duì)方的能力。

□ 進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng)

(一)指定進(jìn)貨的承辦人
1.若進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷(xiāo)售部門(mén)管轄，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。
2.要選用具有商品知識(shí)、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、誠(chéng)實(shí)的人。
3.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù)。

(二)進(jìn)貨計(jì)劃與管理
1.進(jìn)貨計(jì)劃以銷(xiāo)售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基本的計(jì)劃方可。
2.若依各銷(xiāo)售部、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。
3.進(jìn)貨及付款的日期，需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。
4.若有資金調(diào)動(dòng)優(yōu)先的情況時(shí)，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理(要與財(cái)務(wù)部保持聯(lián)系)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)詳查有無(wú)過(guò)度進(jìn)貨。

(三)進(jìn)貨來(lái)源的管理
1.作進(jìn)貨來(lái)源卡，以判斷各進(jìn)貨來(lái)源的動(dòng)向與成績(jī)。
2.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡量訪問(wèn)進(jìn)貨廠家，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷(xiāo)的情報(bào)。

□ 商品管理的注意事項(xiàng)

(一)適當(dāng)?shù)拇尕?br /> 1.商品應(yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨(或退貨)。
2.除了從銷(xiāo)售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從利息方面檢查存貨量。
3.若另外設(shè)立商品中心(銷(xiāo)售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。

(二)商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)
1.若有正式的存貨設(shè)備，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人(專(zhuān)任者)。
2.進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行。總公司與分公司間的進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。
3.進(jìn)貨、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法。
4.樣品的管理容易受忽視，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。

(三)盤(pán)存的清查
1.盡量每個(gè)月清查盤(pán)存，至少應(yīng)三至六個(gè)月作一次。
2.清查盤(pán)存可明了公司全部營(yíng)業(yè)的正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。

□ 管理者的基本條件
　　管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。

(一)統(tǒng)率力
　　若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在的意義。

(二)指導(dǎo)力
　　管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。

(三)洞察力、判斷力
　　要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。

(四)創(chuàng)造力
　　除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷(xiāo)售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。

(五)體力、意志力
　　若身體虛弱、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷(xiāo)售經(jīng)理親自作決定。

(六)政治力
　　即交涉方面的能力。

(七)個(gè)人的吸引力
　　最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。

□ 管理者所需的自覺(jué)與矜持

(一)有自覺(jué)才會(huì)有正確的行動(dòng)
1.銷(xiāo)售經(jīng)理本身往往缺乏干部的自覺(jué)，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。
2.無(wú)論面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺(jué)。

(二)自覺(jué)心
1.銷(xiāo)售經(jīng)理(干部、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。
2.了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺(jué)意識(shí)。

(三)干部應(yīng)有的矜持
1.矜持亦即自尊心。銷(xiāo)售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)的立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。
2.缺乏自尊心與信心，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)的人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者的。

□ 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

(一)有些銷(xiāo)售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)
1.要全面地、正確的了解銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)。
2.站在當(dāng)事人(銷(xiāo)售經(jīng)理)的上司或部下的立場(chǎng)來(lái)看，往往有很多銷(xiāo)售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。

(二)把握的原則
1.首先，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。
2.其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任范圍。
3.再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。

(三)不能偏愛(ài)于自己的喜好
1.銷(xiāo)售經(jīng)理因易專(zhuān)注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他事務(wù)(例如專(zhuān)注于銷(xiāo)售活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任)。
2.往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。

□ 管理者的配置方法

(一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)
1.每個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷(xiāo)售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。
2.個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān)，量的方面不可過(guò)多或過(guò)少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。

(二)把握實(shí)際情況
1.身為銷(xiāo)售管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。
2.最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。
3.人數(shù)多時(shí)，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。

(三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上
1.個(gè)人的分擔(dān)工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開(kāi)始。
2.管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。
3.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同，故不可把分擔(dān)的工作，固定讓一個(gè)人處理。

□ 權(quán)限委讓的方法

(一)權(quán)限的內(nèi)容
1.權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位(經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等)劃分的。
2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個(gè)別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的，(d)因職務(wù)不同而有所不同。

(二)權(quán)限規(guī)則的決定
1.對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒(méi)有規(guī)定)，依此規(guī)定執(zhí)行即可。
2.主管以下，即股長(zhǎng)、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。
3.銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。

(三)委讓的要訣
1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來(lái)處理。
2.各部屬能力的判斷，應(yīng)公正客觀地把握。
3.雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡(jiǎn)易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力。

□ 命令部屬的方法

(一)命令系統(tǒng)的確立與遵守
1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。
2.原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股長(zhǎng))，若有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。

(二)命令的內(nèi)容要明確
1.命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)潔、易于了解。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì) 方(受命者)可能并不明了。
2.命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。

(三)要確定受命者是否完全了解
1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。
2.一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來(lái)。

(四)經(jīng)過(guò)結(jié)果的追蹤
1.不要以為命令下達(dá)，便算了事。
2.若受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。

□ 接受部屬報(bào)告的方法

(一)報(bào)告制度的確立
1.應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。
2.一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說(shuō))，促其履行。

(二)接受報(bào)告時(shí)
1.應(yīng)讓提出報(bào)告者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。
2.口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽(tīng)的表情及態(tài)度。
3.對(duì)于書(shū)面報(bào)告，應(yīng)審閱。
4.不管是口頭或書(shū)面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。

(三)安撫、指導(dǎo)、與支援
1.部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì)。
2.必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。

□ 褒獎(jiǎng)部屬的方法

(一)褒獎(jiǎng)的重要性
　　居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。
1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。
2.受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺(jué)得苦。
3.受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴(lài)感。

(二)褒獎(jiǎng)的要訣
1.褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。
2.褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見(jiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說(shuō)出褒獎(jiǎng)的話了。

(三)不可過(guò)于奉承
1.奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。
2.奉承之事，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致使①部屬變得無(wú)能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨?lài)感。

□ 告誡及責(zé)備部屬的方法

(一)告誡及責(zé)備的必要性
1.褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。
2.部屬受了上司的告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步。
3.告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。

(二)要設(shè)身處地為對(duì)方著想
1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。
2.若以博愛(ài)、誠(chéng)意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。
3.若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的(如在他人面前指責(zé)等)。

(三)注意事項(xiàng)
1.要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次的比例。
2.先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。
3.告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。
4.要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。

□ 管理部屬的方法

(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)
1.欲正確了解管轄部門(mén)的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。
2.銷(xiāo)售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。

(二)管理的方法
1.根據(jù)數(shù)值
　　應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異
2.根據(jù)報(bào)告
　　從口頭、書(shū)面報(bào)告，掌握各問(wèn)題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。
3.根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等
　　若銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。
4.根據(jù)觀察
　　在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。

(三)以自我管理為原則
1.只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。
2.要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。

□ 指導(dǎo)、培育部屬的要訣

(一)要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施
1.身為管理者的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。
2.應(yīng)訂定全體的(部門(mén))、個(gè)別的(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。
3. 培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。

(二)選定指導(dǎo)的方法
1.教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí))，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。
2.對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。

(三)重視個(gè)別教育
1.身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。
2.個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長(zhǎng)親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。
3.評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。

□ 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng)

(一)把握上司的方針
1.銷(xiāo)售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。
2.若對(duì)上司的方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。

(二)指示與命令的接受法
1.接受時(shí)，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)示。
2.要以愉快、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。
3.重要的事要記錄在備忘錄里。

(三)報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣
1.需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。
2. 報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過(guò)的說(shuō)明，要配合上司的詢(xún)問(wèn)及時(shí)間的限制。
3.書(shū)面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)實(shí)施。

(四)告誡、責(zé)備的接受法
1.對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。
2.若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說(shuō)明。
　　銷(xiāo)售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對(duì)部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度。

□ 與其他部門(mén)的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)

(一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商
　　下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。
1.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案件。
2.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)需要和其他部門(mén)共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。
3.互相間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí)。
4.案件的處理，對(duì)其他部門(mén)有很深的關(guān)連性時(shí)。

(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法
1.利用會(huì)議
　　應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開(kāi)。
2.利用電話、文書(shū)等
　　案件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用電話、文書(shū)等。
3.應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度
　　主動(dòng)作訪問(wèn)、或接受對(duì)方的訪問(wèn)。

(三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度
1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動(dòng)與其他部門(mén)聯(lián)絡(luò)、洽商。
2.不要存著“對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)”的觀念。

□ 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的改善與合理化

(一)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念
1.干部對(duì)該如何有效地處理自己所管部門(mén)的業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。
2.除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見(jiàn)、構(gòu)想、提案等。

(二)改善與合理化的手續(xù)
　　手續(xù)的原則如下：
1.決定改善、合理化的對(duì)象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。
2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。
3.改善、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時(shí)間。
4.案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行(使用新方法，發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng)除去障阻，修正案件)。

(三)改善與合理化的范圍
1.對(duì)全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)合理化的部門(mén)時(shí)，除了此一部門(mén)應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問(wèn)題均歸自己所管的部門(mén)負(fù)責(zé)。
2.只要是銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù)，均不可怠忽。

□ 銷(xiāo)售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法

(一)部屬是自己的鏡子
1.欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事、行動(dòng)的準(zhǔn)則。
2.若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。

(二)最重要的是以身作則
1.想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的，必須身為表率，部屬才服從。
2.上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對(duì)遲到者提出告誡。
3.干部要懷有先憂(yōu)后樂(lè)的態(tài)度。

(三)經(jīng)常反省
1.雖然自己認(rèn)為沒(méi)有錯(cuò)，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺(jué)自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。
2.若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。

□ 自我啟發(fā)的要訣

(一)自我啟發(fā)的重要性
1.自我啟發(fā)對(duì)所有的人都是必要的，對(duì)身為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要的事。
2.人大多有好逸惡勞的本性，即使銷(xiāo)售經(jīng)理也不例外。

(二)自我啟發(fā)的方法
1.工作方面
　　對(duì)自己的工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。
2.生活方面
　　若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充?shí)，也是一種自我啟發(fā)。
3.要作各種努力、學(xué)習(xí)
　　閱讀、聽(tīng)取他人的意見(jiàn)、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì)、參觀等，都可以增廣見(jiàn)聞。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無(wú)窮的。

(三)繼續(xù)不斷的努力
1.人的成長(zhǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間，繼續(xù)不斷的努力。
2.沒(méi)有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。

二、銷(xiāo)售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)

□ 辦理客戶(hù)業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備工作

　　營(yíng)業(yè)助理復(fù)查上次該客戶(hù)當(dāng)面所交代或離穗后來(lái)電或來(lái)函所應(yīng)辦工作是否已完成,如未完成應(yīng)速辦妥。
(一)營(yíng)業(yè)助理對(duì)客戶(hù)所寄來(lái)擬在仿制的原樣品,如需準(zhǔn)備報(bào)價(jià)、樣品、印盒、紙?zhí)?、?biāo)紙、標(biāo)頭、陳列箱、說(shuō)明書(shū)等資料,應(yīng)即準(zhǔn)備齊全,如有問(wèn)題不能解決,應(yīng)即向主管經(jīng)理請(qǐng)示如何處理。
(二)營(yíng)業(yè)助理須將客戶(hù)所欲購(gòu)的項(xiàng)目,應(yīng)準(zhǔn)備最新報(bào)價(jià),以滿(mǎn)足客戶(hù)再訂購(gòu)的需要。
(三)營(yíng)業(yè)助理應(yīng)客戶(hù)所需,代訂飯店 房間、并于前一天應(yīng)再與飯店聯(lián)絡(luò),不可有誤。
(四)營(yíng)業(yè)助理須通知裝押助理,最遲于于客戶(hù)來(lái)前一日辦妥OOL。
(五)如需采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)配合準(zhǔn)備工作者,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)協(xié)調(diào)妥善對(duì)大客戶(hù)來(lái)應(yīng)預(yù)到公司日期。

□ 客戶(hù)接待工作

(一)如需到機(jī)場(chǎng)迎接,營(yíng)業(yè)部助理應(yīng)向總務(wù)科安排接機(jī)事宜,并應(yīng)于飛機(jī)抵達(dá)前2小時(shí)與航空公司機(jī)場(chǎng)辦事處聯(lián)絡(luò)班機(jī)確定到達(dá)時(shí)間。必須提前5分鐘抵達(dá)機(jī)場(chǎng)或飯店將客人接來(lái)公司。
(二)如客戶(hù)需赴工廠察看,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先與工廠聯(lián)絡(luò),安排行程。
(三)如客戶(hù)需要游覽名勝古跡,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先安排觀光行程。

□ 客戶(hù)來(lái)訪接待

(一)赴機(jī)場(chǎng)或飯店接客戶(hù)前,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)將有關(guān)資料、檔案、樣品等置于業(yè)務(wù)洽談室。
(二)如客戶(hù)需要飲料、食品等,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)通知樣品室準(zhǔn)備。
(三)如需采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)備詢(xún)時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先通知待命。

□ 客戶(hù)接洽業(yè)務(wù)

(一)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及助理陪客戶(hù)挑選樣品。
(二)經(jīng)客戶(hù)挑選的有興趣產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)即記錄詳細(xì)資料及產(chǎn)品編號(hào)、規(guī)格、包裝明細(xì)、材數(shù),最近工廠價(jià)格。如有必要,得與有關(guān)科長(zhǎng)協(xié)調(diào)報(bào)價(jià)。如客戶(hù)是以C&F或CIF條件采購(gòu)者,應(yīng)即計(jì)算所擬報(bào)單位數(shù)量的運(yùn)費(fèi),如該產(chǎn)品客戶(hù)以前曾購(gòu)買(mǎi)者,則應(yīng)記錄前次廠價(jià)與賣(mài)價(jià)。
(三)與客戶(hù)洽談中,對(duì)報(bào)價(jià)及客戶(hù)所特有要求的規(guī)格、形態(tài)、大小、尺寸、厚度、結(jié)構(gòu)材料、顏色、包裝、品質(zhì)、訂購(gòu)數(shù)量等，營(yíng)業(yè)助理均應(yīng)詳細(xì)列入記錄,必要時(shí)畫(huà)上該產(chǎn)品草圖。
(四)如客戶(hù)當(dāng)日未能決定采購(gòu)者,須待次日繼續(xù)洽談時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)將所挑選出來(lái)的樣品,留條囑咐樣品室暫保留于業(yè)務(wù)治談室架子內(nèi)。以免下次洽談時(shí)重復(fù)挑選。(保留期限不得超過(guò)一星期)。
(五)如客戶(hù)不予洽談或已洽商完畢的樣品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)囑咐樣品室歸還原處。
(六)客戶(hù)如有任何詢(xún)問(wèn)應(yīng)即查核答復(fù),如不能即時(shí)答復(fù),亦應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明原因并告以何時(shí)答復(fù)。
(七)與客戶(hù)洽談中,對(duì)客戶(hù)所交代的工作應(yīng)于下次洽談前完成。

□ 整理報(bào)價(jià)單

(一)應(yīng)客戶(hù)需要,將洽談中感興趣的產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理與采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)協(xié)調(diào)整理報(bào)價(jià)單,經(jīng)主管理經(jīng)理核閱后打出交給客戶(hù)。
(二)客戶(hù)訂購(gòu)產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)于客戶(hù)離公司的當(dāng)日或限內(nèi)將報(bào)價(jià)單單項(xiàng)總價(jià)及全部總價(jià)底稿整理妥當(dāng),呈主管經(jīng)理閱后,掃報(bào)價(jià)單所規(guī)定份數(shù)增加二份。如是C&F或CIF時(shí),報(bào)價(jià)單上的材數(shù)不予打出。
(三)營(yíng)業(yè)助理,應(yīng)即核對(duì)報(bào)價(jià)單是否與底稿相符,如有錯(cuò)誤即自行修改確實(shí)無(wú)誤,然后抽出一份報(bào)價(jià)單請(qǐng)示經(jīng)理后,開(kāi)國(guó)內(nèi)訂單,連同國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)一并交裝押助理。
(四)所有寄國(guó)外信件,報(bào)價(jià)單若其他一切文件須由營(yíng)業(yè)助理核對(duì),并在寄出份上經(jīng)理簽名處旁簽名和簽注日期,送交主管經(jīng)理發(fā)出,但報(bào)關(guān)文件由營(yíng)業(yè)助理于結(jié)并前自行核對(duì)單價(jià)數(shù)量，必須在當(dāng)日內(nèi)完成。

□ 開(kāi)國(guó)內(nèi)訂單

　　營(yíng)業(yè)助理應(yīng)時(shí)常查核自存的報(bào)價(jià)單,并盡速請(qǐng)主管經(jīng)理會(huì)同有關(guān)采購(gòu)科長(zhǎng)發(fā)出國(guó)內(nèi)訂單,并在存檔報(bào)價(jià)單及資料卡或PRICE LIST 上注明承制工廠、廠價(jià)、國(guó)內(nèi)訂單號(hào)碼及日期。

(一)訂單上嘜頭可采用下列方式:
1. 刻章。
2. 打字。
3. 由營(yíng)業(yè)助理書(shū)寫(xiě)清楚。
(二)如國(guó)內(nèi)訂單上數(shù)量、價(jià)格、包裝、規(guī)格、嘜頭有變更時(shí),即發(fā)出“訂單更改通知”,并與原國(guó)內(nèi)訂單留底聯(lián)裝訂一起。
(三)如是將國(guó)內(nèi)訂單改開(kāi)另一工廠,則應(yīng)于國(guó)內(nèi)訂單留底聯(lián)、驗(yàn)貨聯(lián)、裝運(yùn)聯(lián)上注明,“本訂單是原訂單鬃號(hào)重開(kāi),原訂單作廢”并于存檔報(bào)價(jià)單聯(lián)及資料卡或PRICE LIST上更改國(guó)內(nèi)訂單號(hào)碼、日期、承制廠名稱(chēng)價(jià)格,但在工廠聯(lián)及簽回聯(lián)上絕對(duì)不可注明該訂單是重開(kāi),并即將裝運(yùn)聯(lián)直接交裝運(yùn)押助理。
(四)原國(guó)內(nèi)訂單如是改開(kāi)別家工廠時(shí),須用特別編號(hào),舉例如下:
　　KR-1021 (此為改開(kāi)訂單號(hào)碼)
　　K-1021 (此為原訂單號(hào)碼)
(五)需動(dòng)退的貨,外箱上要打記號(hào),應(yīng)于訂單上特別注明,告知工廠。
(六)如是紡織品的訂單,亦應(yīng)于訂單上注明需辦GUOTA才可出口。
(七)印制樣品請(qǐng)款時(shí),務(wù)必附上樣品才可付款。
(八)訂單一個(gè)ITEM在￥5,000以上,科長(zhǎng)在時(shí)一定要讓科長(zhǎng)簽字,才能寄出,如科長(zhǎng)不在而急于需寄出的訂單由營(yíng)業(yè)部自行決定。此訂單進(jìn)否要由科長(zhǎng)簽字才寄出,但如未經(jīng)科長(zhǎng)簽字的訂單,采購(gòu)科長(zhǎng)應(yīng)協(xié)助出貨,而催貨則由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)。
(九)凡向工廠催貨(包括配件及印刷品)一切的責(zé)任由營(yíng)業(yè)助理負(fù)責(zé),但裝押助理協(xié)助催貨。

□ 開(kāi)妥國(guó)內(nèi)訂單

(一)國(guó)內(nèi)訂單開(kāi)妥后,須校對(duì)與報(bào)價(jià)單上所列的包裝、數(shù)量是否相符。
(二)開(kāi)妥國(guó)內(nèi)訂單送主管經(jīng)理核閱簽名后:
1.留底聯(lián)存查。
2.工廠聯(lián)及簽回聯(lián)及驗(yàn)貨聯(lián)交管制中心。
3.裝運(yùn)聯(lián)連同報(bào)價(jià)單一份交裝押助理保存出貨用。
4.簽回聯(lián)逾10天工廠未自動(dòng)簽回時(shí),由管制中心過(guò)濾,如該訂單單項(xiàng)金額超過(guò)美金2000元或人民幣8萬(wàn)元以上者,通知有關(guān)副(助)理或外務(wù)員負(fù)責(zé)簽回,(如金額未超過(guò)以上金額者不必硬性簽回),如超過(guò)美金5,000元者,務(wù)必由各有關(guān)科長(zhǎng)簽回。
5.管制中心收到簽回聯(lián)時(shí),核對(duì)單價(jià)、數(shù)量后,如簽回聯(lián)上有更改部分,應(yīng)由管制中心通知各承辦助理，再交行政助理處理后轉(zhuǎn)交各有關(guān)人員更改樣品室價(jià)格。
(三)營(yíng)業(yè)助理收到出貨樣品時(shí),須詳查出貨樣品的品質(zhì)規(guī)格是否符合客戶(hù)要求,如符合則呈閱主管經(jīng)理后將出貨樣品自行保管,否則即刻請(qǐng)示旅客經(jīng)理如何處理,驗(yàn)貨平面由主管經(jīng)理核閱后收回再保留。
1.北部地區(qū)助理取回出貨樣品,仍交由管制中心銷(xiāo)案后,自行保管。
2.送他倉(cāng)庫(kù)的出貨樣品亦需取回,但貴重及體積太大的,助理可自行決定是否取回。
(四)工廠收到訂單要求承辦助理改價(jià),須由經(jīng)理決定不可自作主張。

□ 索取樣品

(一)客戶(hù)未訂購(gòu),但要求樣品的項(xiàng)目應(yīng)請(qǐng)示主管經(jīng)理會(huì)同采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)向何家工廠索取樣品,并填妥樣品索取函,以三聯(lián)交收發(fā)中心以一承留底。
(二)客戶(hù)已訂購(gòu)者,應(yīng)按報(bào)價(jià)單國(guó)內(nèi)訂單上規(guī)定數(shù)量向有關(guān)工廠索取樣品。
(三)索取樣品如急迫時(shí),以電話與有關(guān)工廠及外務(wù)員聯(lián)絡(luò)。
(四)重要樣品如在限期內(nèi)仍未收到回音時(shí),應(yīng)即填寫(xiě)“重要樣品逾期追問(wèn)單”,交有關(guān)采購(gòu)科長(zhǎng)采取緊急措施。
(五)對(duì)外務(wù)人員交辦的事項(xiàng),應(yīng)隨時(shí)督促如期完成,如有任何困難時(shí)請(qǐng)示主管經(jīng)理處理。
(六)收到工廠樣品后應(yīng)即詳細(xì)檢查是否完好無(wú)缺,如有規(guī)格不符或損壞應(yīng)速通知工廠重寄,并囑咐注意改善及小心包裝。
(七)向工廠索取樣品時(shí),要注明該工廠產(chǎn)品的編號(hào),如無(wú)工廠編號(hào),須附上草圖或相片。
(八)向工廠索取樣品時(shí),請(qǐng)勿寫(xiě)客戶(hù)及地區(qū)名稱(chēng)。
(九)外借樣品申請(qǐng)單上一律附上2"×3"相片留底。
(十)內(nèi)借(暫借)樣品應(yīng)于資料中心登記。
(十一)凡一個(gè)ITEM拍成一張的相片均以2"×3"為主。
附件:
　　索取樣品職責(zé)的劃分:
1.舊樣品一律由營(yíng)業(yè)部直接向工廠或外務(wù)員索取，若無(wú)法取得,請(qǐng)科長(zhǎng)提供資料,由助理繼續(xù)索取,到完成為止。
2.新樣品一律要科長(zhǎng)負(fù)責(zé)索取,所謂新樣品包括:
(1)客戶(hù)送來(lái)的樣品(圖片)。
(2)舊樣品但有部分更改者。
　?、偻鈩?wù)員編制隸屬采購(gòu)部,但其工作直接對(duì)營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)。
　?、谟杏唵蔚男聵悠酚煽崎L(zhǎng)負(fù)責(zé)索取樣品到底。
　?、蹮o(wú)訂單的新樣品索取期限已屆,科長(zhǎng)無(wú)法完成,應(yīng)呈所屬經(jīng)理,說(shuō)明理由。

□ 寄樣品給客戶(hù)

　　在收到工廠所寄來(lái)的樣品上,貼妥本公司標(biāo)簽與ITEM NO.品名:
(一)如以海郵或空郵寄出者,應(yīng)打收件人地址、姓名、電話、標(biāo)簽及SAMPLE INVOICE五聯(lián),在第四聯(lián)上簽名及注明日期交包景裹組寄出,將第三聯(lián)隨同樣品裝入箱內(nèi)。第一聯(lián)寄客戶(hù),第二聯(lián)交收發(fā)歸檔,第五聯(lián)自存。
1.如樣品數(shù)量過(guò)多或價(jià)值過(guò)高,而交涉仍需付樣品費(fèi)者,應(yīng)于SAMPLE INVOICE上注明SAMPLE CHARGE并去函向客戶(hù)索取樣品費(fèi)及郵費(fèi)。
2.每3個(gè)月依自存的第五聯(lián)SAMPLE INVOICE清理客戶(hù)未寄來(lái)樣品費(fèi)郵費(fèi)或其他費(fèi)用,打DEBIT NOTE用會(huì)計(jì)科長(zhǎng)名義向客戶(hù)索取。
3.寄國(guó)外包裹,由各助理自行包好,裝入箱內(nèi)”
4.如寄出SMP需辦出口配額者,承辦助理應(yīng)特別注意事先辦理。
(二)如以航空貨運(yùn)方式寄出者,應(yīng)打SAMPLE INVOICE六聯(lián)單價(jià)打上虛價(jià)(不實(shí)的價(jià)格)第一聯(lián)于樣品寄出后隨函寄給客戶(hù),第五聯(lián)由航空貨運(yùn)公司簽名后交秘書(shū)室收發(fā)人，六聯(lián)自存。收到航空貨運(yùn)公司提單應(yīng)核對(duì)航空運(yùn)費(fèi)、客戶(hù)地址及班機(jī)是否正確,如航空貨運(yùn)公司計(jì)算傭金時(shí)核對(duì),其余交秘書(shū)室存檔,如航空運(yùn)費(fèi)為本公司支付者,須客戶(hù)確實(shí)收到貨品時(shí)才可簽付運(yùn)費(fèi)。
(三)所有寄出國(guó)外的樣品須由經(jīng)理過(guò)目,再行寄出。

□ 客戶(hù)來(lái)電來(lái)函來(lái)樣品

(一)收到客戶(hù)來(lái)電來(lái)函,應(yīng)立即請(qǐng)示經(jīng)理如何處理。
(二)收到客戶(hù)來(lái)擬仿制的樣品,或寄來(lái)的目錄相片,其開(kāi)發(fā)報(bào)價(jià)等,應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理。若有居交訂單者,請(qǐng)公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。
(三)主管經(jīng)理外出時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)所能管的事先行管理,主管經(jīng)理返公司后,再呈報(bào)處理經(jīng)過(guò)如系緊急事項(xiàng),應(yīng)設(shè)法與主管經(jīng)理取得聯(lián)絡(luò),以便迅速處理。

□ 須經(jīng)確認(rèn)樣品、印刷品

(一)如國(guó)內(nèi)訂單上載有樣品、印刷盒、紙?zhí)?、?biāo)紙、標(biāo)頭經(jīng)國(guó)外客戶(hù)確認(rèn)通過(guò)后,立即以公司印的表格,寄交工廠及有關(guān)外務(wù)員,留底一份交裝押簽收,并在原國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后再交回營(yíng)業(yè)助理留存。如以電話通知工廠,應(yīng)補(bǔ)寄通知以便安排出貨。
(二)客戶(hù)正式確認(rèn)通過(guò)的樣品,應(yīng)會(huì)知有關(guān)外務(wù)員或科長(zhǎng),規(guī)格正確以便驗(yàn)貨。

□ 驗(yàn)貨

(一)如非專(zhuān)案訂單因訂購(gòu)數(shù)量小或外務(wù)員忙碌,因地區(qū)偏遠(yuǎn)無(wú)法前往承制廠商貨或因承制廠商品質(zhì)差,外務(wù)人員不能決定可出貨時(shí),外務(wù)人員來(lái)電或來(lái)函通知，營(yíng)業(yè)助理應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理如何處理。但北部地區(qū)、廣州地區(qū)不論任何情況,應(yīng)通知外務(wù)員必須親往驗(yàn)貨。
(二)營(yíng)業(yè)助理因解決重要問(wèn)題須往工廠時(shí),應(yīng)填出差申請(qǐng)表返回公司后憑出差報(bào)告表,向總務(wù)科請(qǐng)領(lǐng)差旅費(fèi)。
(三)所有訂單的驗(yàn)貨聯(lián)均由管制中心直接寄交外務(wù)員,以便協(xié)助催貨,如助理需到倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨,自行找裝運(yùn)聯(lián)或留底聯(lián)。

□ 申請(qǐng)國(guó)外(內(nèi))傭金賠償

(一)營(yíng)業(yè)助理填妥申請(qǐng)書(shū),送呈主管經(jīng)理、總經(jīng)理簽名核準(zhǔn)送交押匯科長(zhǎng),如賠償須扣工廠者于表上注明并另填寫(xiě)扣款單一份交會(huì)計(jì),一份交稽核,一份交采購(gòu)科長(zhǎng),一份留底,以便工廠請(qǐng)款時(shí)扣除,如是親交來(lái)穗的客戶(hù),須備妥收據(jù)及護(hù)照影本送交會(huì)計(jì)制單。
(申請(qǐng)書(shū)為四聯(lián),其中一份留底)
(二)在支付國(guó)外傭金時(shí)必須:
1.與國(guó)外公司訂傭金可在任何地點(diǎn)支付的契約影本交會(huì)計(jì)。
2.每支付前由對(duì)方公司來(lái)信指定由某人攜帶該公司開(kāi)立的收據(jù)支領(lǐng)。
(三)押匯科長(zhǎng)收到國(guó)外匯款支出申請(qǐng)單,送交有關(guān)會(huì)計(jì)簽收一份,另一份交稽核。

□ 對(duì)樣品處理

(一)出貨樣品:營(yíng)業(yè)助理必須取得并切實(shí)負(fù)責(zé)驗(yàn)貨無(wú)誤后予以自行保管或予補(bǔ)樣。
(二)收到工廠新樣品,呈閱主管經(jīng)理后,應(yīng)附廠商住址、電話及負(fù)責(zé)人姓名及價(jià)格資料即送采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)編資料。
(三)承辦助理收到新樣品,應(yīng)從速送采購(gòu)部,如獲訂單,可得獎(jiǎng)金。
(四)有秘密樣品(專(zhuān)利或只能賣(mài)給專(zhuān)門(mén)客戶(hù))不可隨便陳列于樣品室。其訂單及樣品函的科長(zhǎng)欄應(yīng)改填經(jīng)理名。
(五)如需向商業(yè)部門(mén)借出樣品時(shí),應(yīng)填寫(xiě)“樣品外借申請(qǐng)單”連同彩色照片呈總經(jīng)理核后方可借出。
(六)如有不可陳列的印刷盒,由承辦助理于出綱SMPL上注明“不可陳列”字樣,先交管制中心銷(xiāo)案后,再由管制中心送交承辦助理保管。

□ 注銷(xiāo)國(guó)內(nèi)訂單

(一)營(yíng)業(yè)助理向裝押助理簽收“營(yíng)業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”須詳細(xì)核對(duì)單價(jià)、數(shù)量及扣款事項(xiàng)并作付款記錄后交管制中心核對(duì),無(wú)誤后簽名呈閱經(jīng)理,并將原國(guó)內(nèi)訂單底上予以注銷(xiāo)。
(二)凡有退關(guān)稅或退貨物稅的工廠在未結(jié)關(guān)前請(qǐng)款一律保留50%(包括送倉(cāng)庫(kù)貨)，如工廠急需貨款,亦應(yīng)先開(kāi)來(lái)保證票。

□ 接到報(bào)價(jià)單與國(guó)內(nèi)訂單

　　裝押助理收到由營(yíng)業(yè)助理轉(zhuǎn)來(lái)的報(bào)價(jià)單與國(guó)內(nèi)訂單時(shí),應(yīng)核對(duì)報(bào)價(jià)單與國(guó)內(nèi)訂單上包裝、數(shù)量是否完全相符,如發(fā)生錯(cuò)誤或有疑問(wèn)時(shí),應(yīng)即與營(yíng)業(yè)助理協(xié)調(diào)或請(qǐng)示主管經(jīng)理如何處理。

□ 簽收L/C影本

(一)押匯科長(zhǎng)收到L/C后,即影印一份送交營(yíng)業(yè)經(jīng)理簽收,再轉(zhuǎn)交營(yíng)業(yè)助理核閱并在存檔的O/C上登記L/C號(hào)碼,S/D、V/D以及金額后,交裝押助理。
(二)L/C可能發(fā)生的問(wèn)題如下:
1.收到L/C時(shí)須先核對(duì)總金額、數(shù)量、單價(jià)是否正確。
2.收以L/C當(dāng)天時(shí),如距有效日少于三天,即須向主管經(jīng)理提出。
3.通常L/C是可分批,如不可分打,須向主管經(jīng)理提出。
4.如由廣東無(wú)直接船可到達(dá)的港口,須看L/C是否可以轉(zhuǎn)船,如不可以須請(qǐng)示主管經(jīng)理,必須特別注意出口港不能指定為廣州。
5.核對(duì)受益人全名、地址有無(wú)錯(cuò)誤。
6.核對(duì)交易條件是為FOB、CIF、C&F是否相符。
7.L/C內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤字。
8.有無(wú)規(guī)定整批或限裝貨柜或特別指定船公司。
9.如同一富戶(hù)有數(shù)張L/C時(shí)須看有無(wú)規(guī)定可予合并。
10.如L/C直接由國(guó)外客戶(hù)寄來(lái),而未經(jīng)銀行登記,須即請(qǐng)示主管經(jīng)理是否送銀行核對(duì)其簽字是否符合。
11.如遠(yuǎn)期付款的L/C應(yīng)查看利息,是否由買(mǎi)方負(fù)擔(dān),如否應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理。
12.如有怪異字眼,或條款有違常理者,應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理。

□ 裝船通知單

(一)依照國(guó)內(nèi)訂單的規(guī)定交貨日期一個(gè)月至一個(gè)月前開(kāi)始作業(yè),由裝押助理按外勤人員的報(bào)告或直接與工廠聯(lián)系后填寫(xiě)裝船通知單。
送貨柜場(chǎng)者:共四聯(lián)
　　第一聯(lián):寄工廠,由裝押助理寫(xiě)好廠商信封交營(yíng)業(yè)助理簽字后再送收發(fā)。
　　第二、三聯(lián):(1)寄有關(guān)外務(wù)員,在第二聯(lián)上填妥確定出貨日期、凈重、毛重、才積、未能如期交貨原因后寄回經(jīng)理,再交裝押助理協(xié)調(diào)安排出貨。(2)如每一ITEM超過(guò),美金5000元者,第二聯(lián)交有關(guān)科長(zhǎng),第三聯(lián)仍寄交外務(wù)員。
　　第四聯(lián):裝押助理存查。
貨送倉(cāng)庫(kù)者:填“送倉(cāng)裝船通知單”,共二聯(lián)
　　第一聯(lián):寄工廠,由裝押助理寫(xiě)好廠商信封交營(yíng)業(yè)助理簽字后,再送收發(fā)。
　　第二聯(lián):裝押助理存查。
如重要訂單未能如期交貨,得填寫(xiě)“重要訂單逾期追問(wèn)單”交有關(guān)科長(zhǎng)協(xié)助處理。
(二)如國(guó)內(nèi)訂單規(guī)定收到L/C后才通知生產(chǎn)者,收到L/C當(dāng)日即在裝船通知單上注明“L/C已收到”，船期通常以S/D期限前三星期為宜。(彈性應(yīng)用)
(三)如國(guó)內(nèi)訂單規(guī)定須等樣品確實(shí)通過(guò)才生產(chǎn)者,當(dāng)收到客戶(hù)確認(rèn)函電時(shí),由營(yíng)業(yè)助理填寫(xiě)確認(rèn)函交工廠,并將留底聯(lián)交有關(guān)裝押助理簽收,并在國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后,再交回營(yíng)業(yè)助理,以便安排船期。
(四)如出口美、日地區(qū),應(yīng)將經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局的原料來(lái)源加工處所切結(jié)書(shū)空白數(shù)份填妥,可隨同第一聯(lián)裝船通知單寄往工廠或交外務(wù)員蓋章填寫(xiě)后寄回,才回經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局申請(qǐng)產(chǎn)地證明書(shū)。
(五)需確實(shí)注意出口貨品是否含有須辦退稅進(jìn)口零件,協(xié)調(diào)報(bào)關(guān)行后與有關(guān)工廠辦理手續(xù)。

□ 催貨

(一)送貨柜場(chǎng)的裝船通知單發(fā)出后一星期內(nèi)如無(wú)回音交貨,應(yīng)該會(huì)同營(yíng)業(yè)助理向工廠或外勤業(yè)務(wù)人員催貨。
(二)退稅資料寄來(lái)本公司時(shí),應(yīng)先告知工廠填明承辦人姓名,否則經(jīng)常很多助理有同一家工廠的貨,退稅資料往往誤傳,而發(fā)生工玫不能退稅的麻煩。

□ 收到倉(cāng)庫(kù)送來(lái)的進(jìn)貨單

(一)裝押助理收到進(jìn)貨單應(yīng)即核對(duì)，對(duì)所列的嘜頭、數(shù)量、包裝情況表是否與國(guó)內(nèi)訂單符合,如需更正即刻通知倉(cāng)儲(chǔ)科長(zhǎng)處理。
(二)收到進(jìn)貨單后,需通知助理前往倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨,并制訂“萊部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”。
(三)如未通知送貨柜場(chǎng)而擅自送來(lái)倉(cāng)庫(kù)者,應(yīng)扣運(yùn)費(fèi)。

□ 簽訂S/O

(一)依據(jù)出貨明細(xì)表及國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)所示大約材數(shù)計(jì)算體積重量。
(二)向擬裝運(yùn)的船公司或報(bào)關(guān)行查是否確實(shí)簽到S/O。
(三)船期如有提前或延后,應(yīng)立即與工廠聯(lián)系務(wù)必配合。
(四)打S/O時(shí)須查核是否每張均打,如有漏打,應(yīng)即時(shí)補(bǔ)上,以免報(bào)關(guān)行在船公司重打,浪費(fèi)時(shí)間。
(五)簽S/O的時(shí)間應(yīng)提早一星期或兩星期,或事先以電話與船公司聯(lián)絡(luò)訂船位。
(六)如裝整臺(tái)貨柜時(shí),必須貨物實(shí)際重不可超過(guò)船公司所規(guī)定的重,如超過(guò)時(shí)應(yīng)請(qǐng)示主管經(jīng)理處理。

□ 結(jié)關(guān)前工作

(一)如由他庫(kù)裝貨柜出貨者,應(yīng)提前將出貨明細(xì)表一份交倉(cāng)儲(chǔ)科科長(zhǎng),以便送貨。(貨未到或尚未驗(yàn)貨,應(yīng)在明細(xì)表上注明)
(二)(如由倉(cāng)庫(kù)出卡車(chē)者,須在結(jié)關(guān)前二天將出貨明細(xì)表交押匯科長(zhǎng),以便及時(shí)通知卡車(chē),貨未到或尚未驗(yàn)貨必須在明細(xì)表上注明。
(三)須密切注意倉(cāng)庫(kù)出貨時(shí)間、車(chē)號(hào)、嘜頭、數(shù)量及送貨地點(diǎn),確定時(shí)應(yīng)即通知報(bào)關(guān)行。
(四)于船期結(jié)關(guān)前一日,確定出貨明細(xì)表的正確項(xiàng)目、數(shù)量,如所出的貨有配件印刷工廠者,須于出貨明細(xì)表上注明。
(五)打PRCKING LIST六份,并于其中三分抬頭改成INVOICE并于其上注明每家工廠正確全名,統(tǒng)一編號(hào)、發(fā)票號(hào)碼,交營(yíng)業(yè)助理核閱。并填寫(xiě)出口登記本四聯(lián),第五聯(lián)(財(cái)務(wù))連同PACKING LIST三份INVOICE二份送交押匯科長(zhǎng)蓋章后,連同退稅資料交報(bào)關(guān)行,一份交會(huì)計(jì)科長(zhǎng),其中另一份INVOICE自行留底。
(六)出口登記本上所列規(guī)定送件日期及預(yù)計(jì)入帳日期,應(yīng)填寫(xiě)結(jié)關(guān)后七天,如有遲延應(yīng)寫(xiě)原因。
(七)送貨當(dāng)天早上必須聯(lián)絡(luò)工廠確實(shí)出貨時(shí)間、卡車(chē)號(hào)碼及到達(dá)時(shí)間,確定時(shí)立即通知報(bào)關(guān)行。
(八)結(jié)關(guān)當(dāng)天如有未能確定工廠出貨把握者,須立即修改資料,將該綱報(bào)關(guān)。
(九)貨如未依時(shí)間送達(dá),所發(fā)生海關(guān)費(fèi)用及規(guī)費(fèi)應(yīng)有記錄,并于簽訂單支付核準(zhǔn)單時(shí)填上應(yīng)扣數(shù)目,注意請(qǐng)款時(shí)扣除。
(十)裝押助理如當(dāng)日有結(jié)關(guān)的貨,須所有的貨到達(dá)確實(shí)報(bào)關(guān)完畢,才可下班。
(十一)裝押助理必須待進(jìn)貨柜場(chǎng)的貨確已送達(dá)無(wú)誤才可制“營(yíng)業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”。
(十二)工廠的出貨發(fā)票要開(kāi)送貨當(dāng)天的日期、配件，如分批出貨,亦需于每一次出貨(磅貨)即開(kāi)來(lái)當(dāng)天的發(fā)票,不可延遲于送貨。
(十三)工廠如在貨未結(jié)關(guān)前,即已送達(dá)貨柜場(chǎng),而有需退貨物稅或關(guān)稅者,請(qǐng)款時(shí)一律暫時(shí)保留50%,并于貨款支付核準(zhǔn)單上注明此點(diǎn)。

□ 結(jié)關(guān)后工作

(一)裝押助理須查詢(xún)報(bào)關(guān)行及船公司,貨是否確實(shí)出口無(wú)誤,如確實(shí)無(wú)誤,將出口明細(xì)表一份交會(huì)計(jì),另一份送管制中心,并將營(yíng)業(yè)部訂半日貨款支付核準(zhǔn)單交營(yíng)業(yè)助理。
(二)催CBC必須確實(shí)于結(jié)關(guān)次日取得,除非以錯(cuò)單出口者,須隨時(shí)催報(bào)關(guān)行,最遲須于一星期內(nèi)取得,否則須向主管經(jīng)理報(bào)備。
(三)于CBC到達(dá)后,如要辦理經(jīng)濟(jì)部產(chǎn)地證明書(shū),須附上INVOICE一份,工廠已蓋好章的原料來(lái)源加工切結(jié)書(shū)一份及CBC副本一份送交報(bào)關(guān)行,以便辦理產(chǎn)地證明。
(四)在拿B/L前須將S/O留底正確無(wú)誤一份交報(bào)關(guān)行,以便到船公司拿B/L時(shí)核對(duì)。
(五)在收到B/L時(shí)立刻核對(duì)材數(shù)與運(yùn)費(fèi)與內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤是否符合。
(六)B/L如須預(yù)付運(yùn)費(fèi),應(yīng)會(huì)同營(yíng)業(yè)助理填妥營(yíng)業(yè)部雜費(fèi)支付核準(zhǔn)單交有關(guān)會(huì)計(jì),如經(jīng)理不在,為爭(zhēng)取時(shí)效,可憑裝押助理簽名,即送會(huì)計(jì)付款,事后由會(huì)計(jì)送給經(jīng)理、副經(jīng)理、助理補(bǔ)簽。
(七)將文件備妥,待文件齊全后,將全套押匯文件另加出貨明細(xì)表INVOICE,B/L各一份連同出口登記本第三聯(lián)(稽核)第四聯(lián)(押匯)交押匯科長(zhǎng),將必要文件轉(zhuǎn)送銀行押匯,出口登記本第三聯(lián)由押匯科長(zhǎng)轉(zhuǎn)送稽核,時(shí)間由結(jié)關(guān)日起不得超過(guò)七天,如有延誤需寫(xiě)原因,并須扣各經(jīng)理利息,并處罰裝押助理。
(八)押準(zhǔn)文件存檔聯(lián)及寄交客戶(hù)，聯(lián)經(jīng)由營(yíng)業(yè)助理呈閱主管經(jīng)理后，分別寄出并在存檔聯(lián)上注明“歸檔”,交收發(fā)中心。
(九)押匯科長(zhǎng)收到結(jié)匯證書(shū)連同信匯回條、出貨明細(xì)表、INVOICE及B/L各一份送交有關(guān)會(huì)計(jì)。

□ 打OOL

　　視客戶(hù)或經(jīng)理需要,裝押助理應(yīng)按所辦客戶(hù)會(huì)同營(yíng)業(yè)助理打OOL三份,一份由裝押助理留存,兩分轉(zhuǎn)交營(yíng)業(yè)助理留存一份,另一份呈閱主管經(jīng)理。

□ 收到倉(cāng)庫(kù)存貨周報(bào)表

　　倉(cāng)儲(chǔ)科須于每周一上午11時(shí)半前將倉(cāng)庫(kù)周報(bào)表送交行政助理,行政助理于午前送交裝押助理,裝押助理收到后須填妥L/C期限欄及裝船日期欄,并核對(duì)數(shù)量、嘜頭廠商無(wú)誤后交營(yíng)業(yè)助理核對(duì),于每周二中午下班前交主管經(jīng)理轉(zhuǎn)交行政助理,如倉(cāng)庫(kù)存貨周報(bào)表上有錯(cuò)誤時(shí)須立刻去電話與倉(cāng)儲(chǔ)科長(zhǎng)聯(lián)系查明。

□ 申請(qǐng)LOCAL L/C

(一)向押匯科長(zhǎng)取表填妥,即送主管經(jīng)理,總經(jīng)理簽名核準(zhǔn)交押匯科長(zhǎng)申請(qǐng),在開(kāi)發(fā)本地信用狀申請(qǐng)書(shū)上須開(kāi)給何家工廠,手續(xù)費(fèi)是否從工廠扣除。
(二)押匯時(shí)LACAL L/C復(fù)印件本一份需送押匯科長(zhǎng)。

□ 貨完全出清時(shí)的工作

(一)國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)待貨完全出清不再使用時(shí),自行燒掉。
(二)L/C影本待貨完全出清不再使用時(shí),應(yīng)即交押匯科長(zhǎng)。

□ 核簽報(bào)關(guān)費(fèi)

(一)核對(duì)嘜頭、件數(shù)是否無(wú)誤,并于出口登記本留底聯(lián)注銷(xiāo)并于出口登記本上報(bào)關(guān)費(fèi)欄登記該批報(bào)關(guān)費(fèi),以免報(bào)關(guān)行重復(fù)請(qǐng)款。
(二)報(bào)關(guān)費(fèi)如多出規(guī)定費(fèi)用時(shí),應(yīng)簽請(qǐng)經(jīng)理核準(zhǔn)。

三、銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲辦法

□ 獎(jiǎng)懲架構(gòu)

(一)獎(jiǎng)勵(lì)：
　　1.小功
　　2.大功
(二)懲罰：
　　1.小過(guò)
　　2.大過(guò)
　　3.解職
　　4.解雇
(三)1.全年度累計(jì)三小功=一大功
　　2.全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)
　　3.功過(guò)相抵：
例：一小功抵一小過(guò)
　　一大功抵一大過(guò)
　　4.全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇
　　5.A.記小功一次加當(dāng)月考核3分
　　B.記大功一次加當(dāng)月考核9分
　　C.記小過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分
　　D.記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分

□ 獎(jiǎng)勵(lì)辦法

(一)1.提供公司“行銷(xiāo)新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一次。
　　2.該“行銷(xiāo)新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一次，年終表?yè)P(yáng)。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開(kāi)發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，即記小功一次。
　　2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者，再記大功一次。年終表?yè)P(yáng)。
(三)提供競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。
(四)客戶(hù)信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。
(五)開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶(hù)”，成效卓著者，記小功一次。
(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者，記小功一次。
　　2.達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者，記小功一次。
　　3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次。
(七)凡公司列為“滯銷(xiāo)品”，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。

□ 懲罰辦法

(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。
(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記小過(guò)二次。
(四)凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時(shí)間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過(guò)一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過(guò)一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
(六)涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶(hù)賭博者，記大過(guò)一次。
(七)1.上半年銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的70% 者，記小過(guò)一次。
　　2.全年度銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的80%者，記小過(guò)一次。
(八)未按規(guī)定建立客戶(hù)資料經(jīng)上司查獲者，記小過(guò)一次。
(九)不服從上司指揮者：
　　1.言語(yǔ)頂撞上司者，記小過(guò)一次。
　　2.不遵照上司使命行事者，記大過(guò)一次。
(十)私自使用營(yíng)業(yè)車(chē)輛者，記小過(guò)一次。
(十一)公司規(guī)定填寫(xiě)的報(bào)表，未繳交者每次記小過(guò)一次。

四、銷(xiāo)售人員考核辦法

□ 總則

(一)每月評(píng)分一次。
(二)公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分：
　　業(yè)務(wù)員該年度考核得分=(業(yè)務(wù)員該年度元月～12月考核總分)÷12
(三)業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。

□ 考核辦法：

(一)銷(xiāo)售：占60%
　　當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分
　　90% 50分
　　80% 40分
　　70% 30分
　　60% 20分
(二)紀(jì)律及管理配合度：占40%
　　1.出勤。
　　2.是否遵守本公司營(yíng)業(yè)管理辦法。
　　3.收款績(jī)效。
　　4.開(kāi)拓新客戶(hù)數(shù)量。
　　5.既有客戶(hù)的升級(jí)幅度。
　　6.對(duì)主管交付的任務(wù)，例如市場(chǎng)資料收集等，是否盡心盡力完成。
　　7.其他。
(三)“獎(jiǎng)懲辦法”的加分或扣分。
(四)1.業(yè)務(wù)員的考核，由分公司主任評(píng)分，分公司經(jīng)理初審，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理復(fù)審。
　　2.分公司主任的考核，按照所管轄業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。
　　3.分公司經(jīng)理的考核，按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。
　　4.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的考核，按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。
　　5.“考核”與“年終獎(jiǎng)金”的關(guān)聯(lián)。(舉例)

年度考核得分 90分(含)以上 80分(含)以上 70分(含)以上 70分以下
年終獎(jiǎng)金 底薪×3 底薪×2.5 底薪×2 底薪×1

五、業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練辦法

(一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”(含：剛由司機(jī)升為業(yè)務(wù)員者)：
1. 分公司經(jīng)理應(yīng)立即呈報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”回總公司受訓(xùn)。
2.講師：廠長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。
3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話。
(二)針對(duì)“分公司全體業(yè)務(wù)員”：
分公司全體業(yè)務(wù)員每年回總公司集訓(xùn)兩次，每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計(jì)課程，安排講師(含：內(nèi)聘、外聘)。
(三)總公司將安排分公司下列人員參加企管顧問(wèn)公司的講習(xí)課程：
1.表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和表現(xiàn)良好的司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員者，參加“業(yè)務(wù)員訓(xùn)練課程”。
2.分公司經(jīng)理和主任參加“營(yíng)業(yè)主管”、“行銷(xiāo)”、“會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)”、“法務(wù)”、“領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌”等課程。
　　注］：(1)請(qǐng)各分公司經(jīng)理隨時(shí)將表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員的名單，呈報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理并安排參加企管顧問(wèn)公司的講習(xí)課程。
　　(2)分公司人員參加企管顧問(wèn)公司的講習(xí)課程，“學(xué)費(fèi)”由總公司負(fù)擔(dān)，其他“交通費(fèi)、膳宿費(fèi)”等由分公司自理。
　　(3)參加企管顧問(wèn)公司講習(xí)課程的人員，將書(shū)面教材影印一份交總公司，供總公司今后有關(guān)人員進(jìn)修研習(xí)。
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